Журнал «Страховой бизнес» № 3: интернет-продажи страховых услуг

Сегодня в номере мы поговорим о том, как страховой компании развивать интернет-продажи, что для этого необходимо и как избежать ошибок на этом пути

Удобство формата взаимодействия со страховой компанией через Интернет с каждым днем становится все более очевидным для многих клиентов. Конечно же, в этом не последнюю роль играет широкое распространение интернет-технологий в России – все большее количество людей ежедневно прибегают к пользованию онлайн-услугами. Кроме того, развитие прямого страхования в России происходит и благодаря многим законодательным инициативам, регулирующим осуществление онлайн-продаж. Сегодня в номере мы поговорим о том, как страховой компании развивать интернет-продажи, что для этого необходимо и как избежать ошибок на этом пути. Читайте об этом материал генерального директора INTOUCH Марины Мальковской:

«Сегодня, через 8 лет после первой попытки продавать страховые полисы по прямой модели в России, ни у кого не осталось сомнений: данный канал продаж – это «будущее сегодня». И пусть начальные опыты компании «Прямое страхование» оказались не очень удачными, вторая волна директ-страховщиков, появившихся в 2008 году, вот уже несколько лет успешно строит культуру страхования без посредников в России.

Мировому рынку этого сегмента в 2013 году исполняется 28 лет. По-настоящему революционный для такой консервативной и, казалось бы, «неповоротливой» отрасли канал продаж быстро распространился из страны-прародительницы – Великобритании по всей Западной Европе. Сегодня доля прямого страхования в ней постоянно растет и уже в разы выше, чем в России».

А также на страницах сегодняшнего номера читайте материалы:

- об управлении продажами в страховании и способах решения проблемы «текучки» кадров в страховой компании:

- статью научного руководителя курса «MBA в страховании» Международной школы бизнеса финансового университета Правительства РФ, сертифицированного бизнес-тренера Николая Николенко:

«Для того чтобы менеджерам на практике было легко выстроить систему управления продажами, надо иметь определенные методологические подходы. А если сказать проще, то система управления продажами должна быть построена в голове менеджеров, пройти через сердце и только затем может быть успешно воплощена на практике.

Итак, принципиальная модель управления продажами, на мой взгляд, включает в себя следующие значимые элементы: цели и результат управления продажами, субъект и объект управления продажами, инструментарий управления, что показано на рис. 1. Основополагающим моментом названной модели являются цели управления продажами. Мы не будем подробно вдаваться в анализ целеполагания. Отметим только, что цели управления продажами должны быть четко измеряемыми».

- материал директора департамента по работе с персоналом ООО «БИН Страхование» Альберта Мицевича:

«Где и как подбирают персонал для страховых компаний? Источники привлечения специалистов в сфере страхования аналогичны источникам по привлечению кандидатов в других сферах бизнеса. Если речь идет о массовом наборе персонала (стартовые позиции в продажах, страховые агенты), то предпочтение отдается интернет-сайтам, печатным СМИ, рекламе в транспорте и «бегущим строкам» на телевидении.

Многие компании практикуют участие в ярмарках вакансий, либо организуют их сами, устраивают презентации профессий в страховом бизнесе в вузах, используют для привлечения специалистов клиентский канал. В ситуации, когда компании необходим редкий специалист, работают источники прямого поиска персонала: как правило, с привлечением кадровых агентств, либо рекрутеров – фрилансеров. Нередко используются в работе профессиональные форумы страховщиков в Интернете, либо профессиональные сообщества и социальные сети».

- о том, как добиться того, чтобы клиенты рекомендовали вас своим знакомым и друзьям – статью Татьяны Владимирской:

«В продажах страховых услуг одним из важных каналов притока новых клиентов являются рекомендации существующих клиентов компании. Каким же образом задействовать этот канал по максимуму? Как нужно работать с клиентами страховой компании, чтобы они стали вашими «продавцами»?

Для начала давайте ответим на вопрос: кого мы сами рекомендуем своим близким, коллегам и знакомым? Конечно, того, в ком мы сами уверены. Таким образом, получается, что доверие клиентов – один из важных факторов в активизации канала притока новых клиентов посредством рекомендаций».

- о важных составляющих клиентоориентированного подхода в страховом бизнесе – статью начальника отдела качества клиентского сервиса страховой компании «Согласие» Натальи Мишиной:

«Сегодня практически все компании одним из своих преимуществ называют качественное обслуживание клиентов. Для одних это всего лишь декларативный лозунг, а для других титанический труд по выстраиванию эффективных взаимоотношений с клиентами.

Однако как бы четко ни были организованы бизнес-процессы, от ошибок никто не застрахован. Те компании, которые говорят, что к их работе не было ни одного нарекания со стороны клиентов, немного лукавят. Жалобы есть всегда. Поэтому неотъемлемой частью качественного сервиса является инструмент разрешения конфликтных ситуаций с клиентами. Работа с жалобами – важный момент при формировании сильного бренда с высоким доверием. Несмотря на что, большинство российских компаний действую по известной поговорке: «Пока гром не грянет, мужик не перекрестится». Так и о построении системы по работе с ж и отзывами клиентов компании начинают задумываться лишь тогда, когда жалобы становятся причиной значительного оттока клиентов».

Кроме того, на страницах этого номера мы уделим внимание различным исследованиям в сфере страхования и многим другим интересным вопросам организации и развития страхового бизнеса.