Журнал «Продавать! Техника продаж» №4

Многие руководители компаний считают, что продажи по телефону – это скорее исключение из правил, нежели правило

Можно ли продавать по телефону? Или же телефон нужен лишь для того, чтобы договориться о встрече с клиентом? Многие руководители компаний считают, что продажи по телефону – это скорее исключение из правил, нежели правило. И, соответственно, настраивают продавцов на то, чтобы телефон они использовали лишь для назначения встречи с клиентом, но не для осуществления самой продажи. Правильный ли это подход? На эту тему сегодня в номере порассуждают авторы нашего журнала.

Кроме того, поговорим о том, как избежать ошибок на этапе завершения продажи, как отличить истинные возражения от мнимых, как грамотно работать с клиентом в торговом зале, как привлечь покупателей на выставке. А также рассмотрим такую важную тему для менеджеров по продажам, как избежание стрессов в их нелегком труде, и много других интересных мнений и практических рекомендаций по повышению эффективности работы продавцов.

Продажи по телефону

Телефон - инструмент продаж или способ договориться о встрече?

Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат»

Сколько времени в день мы проводим за телефонными разговорами? Если вдуматься, довольно много. Какие вещи мы обсуждаем по телефону? По телефону мы можем обсуждать любые вопросы, от самых простых – уточнить дату встречи, например, до таких трудоемких, как, скажем, переговоры об итоговой цене сделки.

Способы завоевания доверия клиентов в телефонных продажах

Татьяна Дубровская

Без доверительных отношений с клиентами невозможно осуществить продажу, заключить сделку. И если при личной встрече, продавцу не так просто вызвать доверие клиента, то при телефонных продажах – это сделать еще сложнее. Какие же инструменты может использовать менеджер по продажам при телефонных переговорах, чтобы клиент стал ему доверять? Давайте рассмотрим этот вопрос подробнее.

Точка зрения

Продажник-перфикционист – это плохо или хорошо?

Менеджер по продажам, который стремится делать все предельно хорошо, постоянно совершенствуется, как в деловых навыках, так и в личностном развитии – мечта каждого руководителя. Но, как говорится, у любой медали – две стороны. Давайте подробнее рассмотрим, в чем же плюсы и минусы продажника-перфекциониста.

Экспертиза

Upgrade продаж или как быстро увеличить продажи за счет матричной системы продаж

Татьяна Соколова, автор книги «Upgrade продаж». Кандидат экономических наук

Вы наверняка слышали про методологию «Этапы продаж». Считается, что независимо от продукта, который продает менеджер, всю работу с клиентом можно разделить на этапы. Известно, что успех продажи зависит прежде всего от этапа «Выявление потребностей».

Экспертный подход в продажах

Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance)

Екатерина Каменева, ведущий менеджер по работе с клиентами калужского офиса медиакомпании «Работа для Вас – Rabota.ru»

Несмотря на все более возрастающую конкуренцию, обилие замечательной литературы и высококлассных учебных программ по эффективным продажам, продуктовоориентированный подход продолжает доминировать. Ключевая мысль его адептов: у меня есть продукт или услуга, и если я про него хорошо расскажу и отвечу на все вопросы, то у меня его обязательно купят.

Этапы продажи

Типичные ошибки на этапе завершения сделки: Как их избежать?

Евгений Котов, владе компани racticum Group, бизнес-тренер и главный консультант

Один из самых сложных этапов в продаже – завершение сделки. И обычно именно в этот период продавцы испытывают трудности, из-за которых эффективность продаж снижается. Рассмотрим подробнее эту часть работы продавца, что, возможно, позволит читателю обнаруж причины срывов продаж и найти как минимум пару практических решений, благодаря которым доход компании возрастет.

Работа с возражениями

Как отличить истинные возражения от мнимых?

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Многие начинающие продавцы не умеют по-настоящему «снимать» возражения клиентов. Нередко у опытных сэйлов тоже возникают трудности в этой сфере. И связано это, на наш взгляд, с одним базовым обстоятельством. Продавцы просто не знают о той пропасти, которая пролегает между истинными/открытыми и мнимыми/закрытыми возражениями. Вместе с тем данное отличие часто буквально лежит на поверхности.

Продавцу на заметку

Как избежать стрессов в работе продавца

Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Как часто приходится слышать в последнее время о стрессе! О нем говорят на улицах, в ресторанах, на конференциях ученых, пишут в прессе и интернет-форумах. В основном речь идет об угрозах здоровью, которые несет с собой стресс, болезнях, порождаемых им. Счи, что стресс в первую очередь приводит к заболеваниям сердечно-сосудистой, нервной системы, почек, опорно-двигательного аппарата. У многих людей вследствие воздействия стресса начинает болеть голова, появляется бессонница, раздражительность, ослабляется внимание.